套路怎么来的，又如何提防。 引子：按一下就播放
在自然环境里，雌火鸡是颇为合格的母亲。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，时不时地把孩子们收拢在身子底下。
研究人员发现，雌火鸡的母爱主要靠一样东西触发：小火鸡的“叽叽”声。
只要一听到“叽叽”的叫声，火鸡妈妈就会悉心地照料它。要是不出声，即便饥肠辘辘，又或者冷得瑟瑟发抖，小火鸡也会被忽略，有时甚至会被误杀。
了解到这一点之后，研究人员做了个充气的臭鼬玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌。只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它，直到把臭鼬赶走。
研究人员发现，即使是充气玩具，一旦被绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈地攻击。然而，如果研究人员在臭鼬玩具登场的同时，按下肚子中小型录音机的播放键，神奇的事情发生了。
火鸡妈妈听到预先录下的火鸡宝宝的“叽叽”叫声，不但不去攻击臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。这个时候，要是把录音机关掉，哈哈，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈地攻击。
在我们人类看来，雌火鸡的行为荒谬透顶：“叽叽”的叫声可以让它热烈地拥抱天敌。这种记入基因的固定行为模式，彷佛录音机一般，一旦被触发，就会自动播放。
更有趣的地方在于，自动行为的触发并不来自于对象的整体，而是对象所具备的一些关键特征。
比如，雄性知更鸟的红色胸羽就是这样的关键特征，只要它一出现在另一只雄性知更鸟的眼中，一场恶斗就在所难免。如果把红色胸羽取下，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的玩具，对方也会不理不睬。
看到这里，作为万物之灵的人类，我们难免会有点自鸣得意：这就是低等动物啊。
事实上，动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也普遍存在。当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。
不仅如此，人类的顺从业者，甚至会系统性地利用这些捷径，从而为自己获取更多的利益。
在书中，这样的例子比比皆是，看得我是汗流浃背。略举几例：
而之所以会这样，是因为我们在不知不觉中，被微妙的影响力武器摆布了。
接下来，我们就来看看全球最知名的说服术与影响力研究权威，罗伯特·西奥迪尼教授通过多年的参与式观察，所做的经典归纳吧。
我想，等你看完，可能会和我一样感概：难怪芒格老先生会给作者寄去支票，以表感谢。
这本书，确实很棒！
互惠
在人类的文化体系中，互惠原则根深蒂固。以至于著名考古学家理查德·李基认为：
正是因为互惠体系的存在，人类才得以实现劳动分工，通过交换不同形式的商品和服务，合作发展壮大。可以说，互惠的思想已然根植到了我们每一个人的大脑深处。
偿还人情债的义务感，战胜了巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒以及数十年的岁月。这个案例，雄辩地证明了互惠原理的普遍存在。
进一步的研究表明，互惠原理要求我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。
接下来，我们通过几个案例，来看看生活中互惠原理是如何运作的：
当互惠原理被滥用的时候，常见的策略是两类：
历史上导致尼克松总统下台的“水门事件”，竟然是后者的杰作：
这种请求顺序上的特殊安排，先大后小，先难后易，成为了获批的关键。
有趣的是，对这一点，童子军也深得其要领：
面对可能会被互惠原理所催眠的情景，作者建议：
以善意回报善意，如果是销售策略的话，那就没回报的必要啦。
承诺和一致
投资者可能经常会有这样的体验：一旦买入某只股票，对其股价上涨的信心立时大增。
实际上，股价涨不涨，和我们买不买，可能一点儿关系也没有。
这背后真正起作用的是承诺和一致原理。该原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动来证明自己先前的决定是正确的。
所以，达芬奇才会说：
在书中，作者讲述了自己亲身经历的一个案例：
当承诺和一致原理被滥用的时候，常见的策略有：
抛低球这个策略，其有效性常常超出人们的预期。其中的关键是：承诺一旦做出，就开始长出腿来支撑自己。
美国艾奥瓦州的居民，为此做了很好的注解：
最初的理由（登报表彰）没有了，可承诺还是站得稳稳当当。同时由于外在的压力（登报）没有了，居民自主选择的全新形象，促使他们更努力地节约能源。
尽管保持一致一般而言是好的，我们需要切记的是，必须避免愚蠢的死脑筋。当自己中了圈套、被迫遵从一个并不想要答应的要求时，不妨问一问自己：
如果时间能够倒流，在我知道了这是圈套的前提下，我还会作出同样的选择吗？
如此一来，可能也就会释然了。
社会认同
榜样的力量是无穷的。当我们面对不确定的环境、无所适从的时候，常常会去看一看大家是怎么做的。
这就是社会认同原理的心理基础：以别人的行为作为判断标准，根据别人的意见行事。
真没想到，肥皂剧行业早早地利用了这一原理：
之所以这么做，是因为电视台的高级主管们听了研究的话，添加“人为笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。哪怕无论是电视剧的导演、编剧和演员，还是电视剧的广大观众，都对这样做很反感。
这就是社会认同的强大之处，即使“人为笑声”听起来那么假，却仍能对我们起作用！
社会认同，可以产生积极的影响。比如，自闭症的孩子，在观看了示范电影之后，甚至能主动发起一定的社会活动。
同样的，极端的条件下，社会认同也会引发邪教信众的集体非理性。比如，圭亚那琼斯城的910名教徒，则在从众心理的引领下走向了集体自杀。
即使是处于青春期的青少年，看起来叛逆而又独立，我们也必须意识到，这种态度只针对家长。在同龄人群体里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。
当社会认同原理被滥用的时候，我们要警惕两种情景：
前者，在圭亚那琼斯城的910名教徒身上，体现的淋漓尽致。正是由于，不久之前刚刚从熟悉的旧金山搬到陌生的南美丛林，身边人的行动才会那么有影响力。
后者，让作者意识到越是有大量旁观者在场的时候，他们对紧急情况伸出援手的可能性反而越低。一方面，这是因为周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。另一方面，很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。
吸取了这个经验，在一次车祸中，作者立即从人群中找出一个人来，盯着他，直接指着他说：
紧急事件的受害者，通过减少不确定性（即精确表达所需帮助），能够提高自己及时获救的可能。
当面对蓄意伪造的社会证据，诸如情景喜剧加入的“人为笑声”，大型歌剧的“首席喝彩”等的时候，我们要提醒自己当心，多保持一点警惕，甚至不妨去想想这么做的人所可能获得的利益，就像广告中意大利式喝彩的费率那样，5里拉一声“太棒啦”。
而当社会认同引发多元无知现象的时候，想想印第安部落通过把野牛群赶往悬崖、并因此在崖下收获大量野牛尸体的手法，自然的会多一份清醒。不定时地检查一下，引发集体无意识的原因，是不是真的在那里。
喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
我们来看看特百惠公司是如何通过家庭聚会让每天的销售额超过250万美元的。
由于找到了友谊这个无比强大的盟友，特百惠公司最终放弃了零售网点，转而全力投入到家庭聚会之中。
正因为喜好如此重要，让我们来看看惹人喜欢的理由，都有哪些：
对喜好原理，同样有着典型的滥用套路：
面对喜好原理的滥用，我们可以试试：
在我们作出顺从决定之前，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。
权威
在长期的教化下，人类对权威的顺从，深入骨髓。
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理性的事情来。比如：
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这一点，在米尔格拉姆的电击实验中，体现的淋漓尽致。
这样的实验结果，把米尔格拉姆及其同事吓坏了，他们总结道：
类似的例子，还发生在医院中，一个自称是“医生”的陌生声音，打电话给外科、内科、儿科和精神科等22个不同的护士站，内容都一样，要求护士向指定病房的某个患者大比例超剂量的服用药物。结果，95%的护士，都径直奔到药房，按吩咐拿出了相应剂量的药物，准备去病房里给药了。直到一旁不动声色地观察员出手阻拦。
这个实验的意义在于，不仅是权威本身，就连权威的象征符号，都具有强大的影响力。
常见的权威象征符号包括：
更有趣的是，调查显示，人们都严重低估了权威的影响力。也就是说，权威策略不仅对我们很管用，而且我们还预料不到它会这么管用。
当我们面对权威的压力、而又不确定的时候，可以试试：
稀缺
物以稀为贵，实际上有两层含义。其一，稀少的东西，相对价值更高；其二，已经拥有的东西变少了，会倍加珍惜。
稀缺原理会对我们行为，造成方方面面的影响，比如：
说起来很有趣，一样本来毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，会立刻变得迷人起来。
这一点，不仅适用于物品，对于无形的信息也同样适用。研究表明，某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有利的评价。
与之相应，信息审查不仅会让受众更渴望这些信息，同时会让人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。正因为如此，对于边缘政治群体，最有效的策略恐怕不是大肆宣传他们不受欢迎的意见，而是让这些观点遭到官方的审查，再告知公众自己遭到封杀的消息。
这样，新的政治概念，通过逆反心理这一非理性过程，反而可能赢得更高的支持率。
跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。正因为如此，
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。而渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。正因为如此，稀缺性成为顺从业者常用的操纵伎俩：
在书中，作者的哥哥理查德就深谙此道，为自己挣得了大笔的学费：
压力带来的情绪反应，让买家的头脑变得不清醒，忘记自己买车是为了使用，而不光是为了拥有它。
在稀缺的压力下，我们可以采用如下的两步法来应对：
六种武器
最后，我把这六种影响力武器，整理成如下的思维导图，方便大家阅读。
影响力的六种武器 后记：拒绝的深意
英国哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德，曾对现代生活做过如下的断言：
确实如此。尽管我们的大脑，远比火鸡或者其他动物要复杂而精密得多，然而考虑到我们所处的时代，信息繁多而又内容庞杂，如果不依赖判断的捷径，我们恐怕很难跟上时代的快节奏。
这就是为什么，很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
高效率，及其对宝贵脑力的节省，是这背后深层次的动因，也是大脑进化中难以逾越的约束条件。
在尊重捷径的同时，为了保护自己不受诱骗，我们不得不面对如下的关键问题：
什么时候应该顺从天性，什么时候又该保持警惕？
对此，作者的看法是：
无论何种影响力武器被滥用，最佳的拒绝时机，是在自己按照顺从业者的建议采取行动之前。这个时候，按一下暂停键，问一问自己：
我是不是中了影响力武器，就像那只听到了“叽叽”叫的雌火鸡？
如此一来，就有机会分辨这到底是自己的真实需求，还只是别人要我们的顺从。如果是后者，即使不能微笑着拒绝，也可以再考虑考虑。
在书的最后，并非天性好斗的作者，却建议大家像自己一样，对日常生活中的影响力滥用发起主动还击。
对此，我的理解是，拒绝甚至还击的目的，除了避免上当受骗之外，还有着更深一层的整体意义：
作者的考虑，的确很深远。 |